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Verkaufstrainer/in | Ismail Celik Vertriebs- und Kommunikationstraining

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Kaltakquise ist doof - Hindernisse die nur am Anfang groß wirken

Ausgangssituation

Wir starren das Telefon an. Und? Es passiert nichts. Der Kunde will einfach nicht anrufen und etwas bestellen. Was nun? Eigentlich sollte ich anrufen, aber ich möchte ja keinen belästigen.

Und überhaupt, meine Top Gründe nicht anzurufen:

  • Ich habe schlecht geschlafen und bin zu müde
  • Ich habe noch nichts gegessen und bin zu hungrig
  • Ich habe noch nicht genügend recherchiert und bin zu uninformiert
  • Der potenzielle Gesprächspartner ist bestimmt in einem Meeting oder beim Mittagessen
  • Ich rufe morgen an und wenn nicht morgen, dann halt übermorgen usw.

 

Begründung

Warum empfinden einige, die Kaltakquise nur als so furchteinflößend oder zumindest derart unangenehm?

Naja, eine Erklärung wäre, dass es kaum so viel Ablehnung gibt, wie am Telefon. Und da brauch man schon ein dickes Fell. Nichts desto trotz spielt sich das meiste in meinem eigenen Kopf ab.

Das Gefühl zu haben ich wäre ein Klinkenputzer, ist nicht neu, dennoch hält sich dieses Bild hartnäckig im Kopf.

Das schöne ist, damit sind Sie nicht alleine.

Und das noch schönere ist, dass Sie etwas dagegen tun können.

 

Empfehlung

Wir sind nicht da um den Kunden etwas anzudrehen.

Wir sind auch nicht da, um den Kunden zu Tode zu beraten.

Unsere Aufgabe im Vertrieb ist es, dem Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung zur Verfügung zu stellen und im Gegenzug erhalten Sie den finanziellen Gegenwert.

Wenn Sie sich gut auf das Gespräch vorbereiten und eine positive Grundstimmung haben, sind Sie auf einem guten Weg. Entscheiden Sie sich gut gelaunt anzurufen. Lächeln Sie vor dem Anruf. Ein kleiner Trick ist einen Stift einfach eine Minute lang zwischen die Zähne zu legen. Dann registriert das Gehirn die Lächelbewegung (hochgezogene Mundwinkel) und Sie sind gleich besser gelaunt. Das wird auch Embodiment genannt. Eine weitere Möglichkeit ist, sich an einen Moment zu erinnern, indem Sie bereits sehr erfolgreich ein gutes Gespräch geführt haben. Wenn Sie sich lange genug mit all Ihren Sinnen in diese erfolgreiche Situation hinein begeben, kommen die positiven Emotionen wieder. Im Detail, was habe ich in dem gesehen, was habe ich in dem Moment gehört, was für ein Körpergefühl hatte ich in dem Moment. Lassen Sie sich ruhig Zeit, um sich genau daran zu erinnern.

Die höchste Stufe wäre noch, was habe ich gerochen und geschmeckt.

 

Wenn es dennoch schief läuft

Wenn nun am anderen Ende der Leitung jemand schlecht drauf seien sollte, ist es dann gleich meine Schuld? Nein! Vielleicht hat der Andere einfach nur schlecht geschlafen oder hat ganz andere private Probleme. Den Schuh, brauchen Sie sich nicht anziehen.

 

Fazit

  • Die wenigsten Kunden rennen uns die Tür ein, also müssen wir handeln.
  • Wir bereiten uns vernünftig und angemessen vor.
  • Wir Bringen uns in eine gute Stimmung und lächeln beim Telefonat.
  • Wir nehmen uns nicht alles zu Herzen.
  • Wir sind geduldig und bleiben am Ball.

 

Viel Erfolg und gutes Gelingen :)